Hypnose, Verkauf und Führung: Anziehen statt Überzeugen – nach Prof. Dr. Paret
Eine Besprechung, die jeder kennt: die Person, die am wenigsten spricht und der alle zuhören, wenn sie endlich spricht. Manchmal kann ein Schweigen mehr überzeugen als viele Worte. Warum wird in einem Raum voller Reden ausgerechnet der zum Bezugspunkt, der mit Präsenz schweigt? Die Antwort liegt weniger in dem, was wir sagen, als in dem, was wir sind, bevor wir den Mund öffnen. Prof. Dr. Paret, Direktor der Schule ISI-CNV, hat auf diesem Prinzip eine ganze Methode aufgebaut. Verkauf und Führung entscheiden sich auf dem weitaus älteren Terrain der magnetischen Anziehung.
Seit über dreißig Jahren erforscht er die Macht der nonverbalen Kommunikation im Business und in der persönlichen Entwicklung. Sein Ansatz verbindet eine dokumentierte Tradition, die in der Bibliothek der Schule aufbewahrt wird, mit den modernsten Erkenntnissen über menschliche Kommunikation. Das Ziel ist die Ausbildung von Fachleuten, die tiefe und authentische Beziehungen aufbauen können – fernab aggressiver Verkaufstechniken. Dieser Artikel versammelt die Grundprinzipien seiner Methode und bietet einen praktischen Leitfaden für alle, die ihre Art zu verkaufen und zu führen verändern wollen.
Anziehen statt Überzeugen
„Der Schlüssel beim Verkauf mit nonverbalen Techniken ist das Anziehen: die Person dazu zu bringen, auf Sie zuzukommen. Das ist auf viele Arten möglich: durch die Haltung, dadurch, dass man zum Symbol wird – alles Elemente, die den Käufer dazu bringen, sich Ihnen zu nähern: Die Bewegung kehrt sich um, denn mit Worten einzudringen ist von vornherein verloren. Nonverbale Kommunikation beeinflusst; und der Blick überträgt unter anderem und hilft auch, leichter abzuschließen.”
Der Verkäufer, der mit Argumenten, Skripten und Gegenargumenten hinterherläuft, startet bereits im Nachteil. Der Käufer nimmt die Anspannung wahr, die Eile, das Bedürfnis zu überzeugen. Die Schule ISI-CNV lehrt die umgekehrte Haltung: ein stabiler Bezugspunkt zu werden, eine Präsenz, der sich der Kunde freiwillig nähert. Es geht um einen inneren Zustand, der vor jedem Wort übertragen wird, mehr als um eine Strategie. Der Blick ist dabei das Werkzeug, das die Tür zum Vertrauen öffnet und das in entscheidenden Momenten den Abschluss erleichtert. Wer diese Richtung vertiefen möchte, kann das Thema des magnetischen Blicks erkunden.
Die Beziehung geht der Kommunikation voraus
„Unser wahres Selbst ist nicht verbal: 93 % unserer Kommunikation ist nonverbal. Es ist das Nonverbale, das die Beziehung schafft, und innerhalb der Beziehung entwickelt sich die Kommunikation: Die Beziehung geht der Kommunikation voraus.”
Wenn die Beziehung vor den Worten kommt, dann baut jede Verkaufstechnik, die Körper, Tonfall und Haltung ignoriert, auf fragilen Fundamenten. Prof. Dr. Paret fügt ein Element hinzu, das die tägliche Praxis verändert: die innere Kohärenz. Wenn das, was wir innerlich fühlen, mit dem übereinstimmt, was wir äußerlich zeigen, wird Kommunikation natürlich wirksam. „Es ist ein Element, das sich entwickelt, wenn Sie innere Kohärenz haben: Die Kommunikation wird wirksamer, ausgerichteter. Die Präsenz richtet aus: Sie bringt die Menschen und Ihren Geist in eine Kohärenz – eine Quantenkohärenz, wie ich gern sage –, die irgendwann das Ergebnis herbeiführt.”
Wie baut man diese Präsenz auf? Sie entsteht durch Arbeit an der eigenen inneren Regulation, mehr als durch anzuwendende Techniken. Die Präsenz ist ein Zustand, der trainiert wird: Atem, Haltung, Kontakt mit der eigenen Mitte. Von dort aus wird die Ausrichtung natürlich, und der andere nimmt sie sofort wahr, noch bevor ein einziges Wort gesprochen ist. Die Frage verändert sich: von „Was soll ich sagen?” zu „Wie soll ich sein?”.
Die Sicherheit gehört dem Kunden
„Viele sprechen von der Sicherheit des Verkäufers, und es stimmt, dass der Verkäufer sicher sein muss. Aber auch der Kunde muss sich sicher fühlen – und der Kunde fühlt sich sicher in der Nähe einer zentrierten Person. Wenn Sie richtig zu arbeiten wissen, schaffen Sie eine positive Beziehung, in der sich der Kunde sicher fühlen wird.”
Die Sicherheit des Verkäufers ist eine Grundvoraussetzung, doch das Ziel ist, dass der Kunde vor Ihnen das Gefühl hat, die Verteidigung senken zu können. Das geschieht, wenn Ihre Präsenz stabil ist, wenn Ihr Nervensystem reguliert ist und Ihr Körper Ruhe ausstrahlt. In den Seminaren der Schule arbeitet man auch mit dem offenen Raum und der Polyvagal-Theorie: Der Kunde liest Ihren Zustand und antwortet darauf. Wenn Sie zentriert sind, beruhigt sich sein Nervensystem, und Vertrauen kann entstehen. „Der wahre Verkauf entsteht aus dem Kontakt mit dem Kunden. Viele sagen, man verkauft nicht: Man hilft dem Käufer. Aber wie gelangt man in diesen Raum, dem Käufer zu helfen? Nonverbale Kommunikation, Zentrierung, Präsenz sind der Schlüssel: Sie sind wahrhaftig Schlüssel von absoluter Macht. Unsere Technik, die mit der Beziehung arbeitet, ist das Ideal.”
Verkaufen bedeutet in dieser Perspektive, die Bedingungen zu schaffen, unter denen sich der andere sicher genug fühlt, um zu wählen. Das ist eine Kunst, die eine Präsenz erfordert, die man mit Hingabe kultiviert.
Die vierte Position
Das NLP hat gelehrt, Wahrnehmungskanäle zu unterscheiden: visuell, auditiv, kinästhetisch. Der Verkäufer, der diese Unterscheidungen kennt, weiß seine Sprache anzupassen. Doch Prof. Dr. Paret führt ein Element ein, das darüber hinausgeht: „Das Rapport, das das NLP entwickelt, erreicht man auch viel leichter, indem man mit magnetischen Techniken arbeitet: Es ist der Kunde, der sich Ihnen anpasst, wenn Sie eine angemessen professionelle Atmosphäre und Seinsweise annehmen. Am Anfang können Sie ein wenig NLP nutzen, um sich anzunähern; aber für stärkere Ergebnisse ist es wichtig, Charisma und Zentriertheit zu entwickeln. Das NLP unterscheidet visuell, auditiv und kinästhetisch: Der Magnetismus ist wie eine vierte Position – eine zentrale Position, jenseits der anderen, die jede Projektion ermöglicht. Die Person gegenüber kann schwer einordnen, was Sie sind; und gleichzeitig ist es, als wären Sie alle drei Positionen zugleich.”
Nur wenige wissen es: Diese vierte Position entwickelt sich durch direkte Arbeit an der eigenen Energie und Präsenz, mehr als aus einem Handbuch. Sie schließt das NLP ein und übertrifft es, indem sie den Verkäufer auf eine Ebene bringt, auf der die Anpassung natürlich und fließend geschieht. Der Kunde kann Sie schwer definieren, vertraut Ihnen aber. Es ist das Charisma, das aus der Zentriertheit entsteht und jede Interaktion fließender und tiefer macht. Wer diese Richtung erkunden möchte, für den ist der Weg des persönlichen Magnetismus der erste Schritt.
Eine Tradition der Einflussnahme
Dieses Wissen wurzelt in einer dokumentierten Tradition, die in der Bibliothek der Schule aufbewahrt wird. Der Magnetismus als Kunst der persönlichen Einflussnahme hat eine präzise Geschichte und Texte, die seine Prinzipien überliefern. Hier sind drei grundlegende Schritte:
„Le Magnétisme est l’action que la volonté exerce, par l’entremise des organes, sur tous les êtres de la nature.”
Der Magnetismus ist die Wirkung, die der Wille durch Vermittlung der Organe auf alle Wesen der Natur ausübt.
Der Wille als Motor: bewusste Ausrichtung, die durch den Körper geht, mehr als muskuläre Anstrengung. Es ist das Prinzip, das die Schule in die tägliche Praxis übersetzt.
„Il est soumis à la volonté de son magnétiseur pour tout ce qui ne peut lui nuire, et pour tout ce qui ne contrarie pas en lui les idées de justice et de vérité.”
Er ist dem Willen seines Magnetiseurs nur für das unterworfen, was ihm nicht schaden kann, und für das, was in ihm weder die Gerechtigkeit noch die Wahrheit verletzt.
Die ethische Grenze steht in den Texten selbst, als integraler Bestandteil der Praxis. Die Einflussnahme wirkt nur innerhalb der Grenzen von Gerechtigkeit und Wahrheit. Wer diese Techniken besitzt, besitzt auch die Verantwortung, sie zum Inspirieren und Befreien einzusetzen: Der Zwang ist ihr fremd.
„L’intervention active et personnelle développe mieux son influence.”
Das aktive und persönliche Eingreifen entwickelt seinen Einfluss besser.
Der Einfluss entwickelt sich durch aktives und persönliches Üben, wie eine Kompetenz, die trainiert wird. Diese Fähigkeit ist für jeden zugänglich, der bereit ist, sich zu engagieren: eine trainierbare Fertigkeit, bevor sie ein Talent ist.
Führung: ein anderer Leader für jeden Menschen
„Mit der Technik des Enneagramms können wir viele Persönlichkeitstypen erkennen und uns ihnen anpassen. Unsere Technik erlaubt dem Leader, auf eine leicht andere Weise mit jedem Menschen Leader zu sein.”
Führung ist kein Drehbuch, das für alle gleich ist. Jeder Mensch hat eine andere psychologische Struktur, und der Leader, der sie zu lesen versteht, kann seinen Stil anpassen, ohne seine Authentizität zu verlieren. In den Seminaren arbeitet man mit einem subtilen Prinzip: Jeder Führungsstil entspricht einer Konzentration des Bewusstseins. Die Handbewegungen insbesondere erzeugen unterschiedliche Geisteszustände: Sie sind Werkzeuge, die Aufmerksamkeit und inneren Zustand formen, mehr als dekorative Gesten.
Der Leader, der diese Dynamiken beherrscht, moduliert seine Präsenz, statt sie aufzuzwingen. Bei der einen Person ist er direkter, bei einer anderen nachdenklicher, bei einer dritten einfühlsamer. Stets zentriert bleibend, stets er selbst bleibend. Das ist adaptive Führung auf ihrer höchsten Ebene.
Die Ethik: helfen zuzuhören
„Unsere Technik dient dazu, eine Botschaft zu übermitteln, eine Beziehung zu schaffen: Innerhalb dieser Beziehung kann die Person uns zuhören. Eigentlich helfen wir zuzuhören, denn die Arbeit, die wir tun, ist im Wesentlichen Beziehungsarbeit.”
Der ethische Einwand ist immer derselbe: Können diese Techniken manipulieren? Die Antwort von Prof. Dr. Paret dreht die Perspektive um. Das Ziel ist, eine Beziehung zu schaffen, in der der andere endlich zuhören kann, mehr als den anderen dem eigenen Willen zu unterwerfen. Es geht darum, Barrieren zu beseitigen, die das Zuhören verhindern, statt gegen seinen Willen zu überzeugen. Die ethische Grenze ist, wie wir gesehen haben, in der Tradition selbst eingeschrieben: Die Einflussnahme wirkt nur innerhalb von Gerechtigkeit und Wahrheit. Wer mit diesen Techniken arbeitet, weiß, dass seine Macht im Dienst der Beziehung steht, nicht des eigenen Egos.
Die Ergebnisse
„Wer den Magnetismus nutzt, erzielt schneller Ergebnisse und auch größere Abschlüsse: Im Grunde ist es, als lernte man das Erlangen.”
Die Ergebnisse sind konkret und messbar, über das Qualitative hinaus. Man beobachtet mehr Schnelligkeit beim Abschließen, Transaktionen von größerem Wert und eine Fähigkeit zu erlangen, die zur zweiten Natur wird. In diese Richtung fügt sich die Lehre von Erminio Di Pisa, einer historischen Figur des italienischen Verkaufs: „Erminio Di Pisa hatte eine sehr wirksame Verkaufstechnik entwickelt, die stark auf der Absicht basierte: Zuerst arbeitet man an der Absicht, und wenn man den Kunden trifft, ist man sehr präsent.”
Die Absicht vor der Begegnung ist die unsichtbare Vorbereitung, die über den sichtbaren Ausgang entscheidet. Es geht darum, einen inneren Zustand zu kultivieren, den der Kunde als Sicherheit und Autorität wahrnimmt, mehr als darum, Sätze auswendig zu lernen.
Häufig gestellte Fragen
Können diese Techniken zur Manipulation von Menschen eingesetzt werden?
Nein, ihr Zweck ist es, eine authentische Beziehung zu schaffen, in der der andere zuhören kann. Die ethische Grenze ist integraler Bestandteil der Tradition: Die Einflussnahme wirkt nur innerhalb von Gerechtigkeit und Wahrheit.
Braucht man ein besonderes Talent zum Lernen?
Nein, persönlicher Magnetismus ist eine Kompetenz, die sich durch Übung entwickelt. Keine Formel zum Auswendiglernen: Der Prozess ist natürlich und verläuft unterhalb der Worte.
Worin unterscheidet es sich von traditionellen Verkaufsseminaren?
Verkaufsseminare lehren Skripte; das NLP lehrt Rapport; die Schule führt zur vierten Position, der zentralen Position jenseits von visuell, auditiv und kinästhetisch, und zum magnetischen Charisma einer dokumentierten Tradition. Auf diesem Terrain ist die Schule allein.
Wie lange dauert es, bis man Ergebnisse sieht?
Erste Anzeichen der Veränderung zeigen sich innerhalb weniger Tage: mehr Ruhe, mehr Präsenz, mehr Selbstvertrauen. Tiefere Ergebnisse erfordern einen kontinuierlichen Weg.
Ist diese Praxis mit dem Beruf des Therapeuten vereinbar?
Ja, und sie ist eine kraftvolle Ergänzung für alle, die mit helfenden Beziehungen arbeiten. Die Schule bildet Fachleute aus, die diese Techniken mit Ethik und Verantwortung in ihre Arbeit integrieren, unter voller Achtung des Gesundheitsschutzes.
Es gibt eine Schwelle, die diejenigen, die diese Techniken kennen, von denen trennt, die sie am eigenen Leib erfahren haben. Die Schule ISI-CNV öffnet die Türen für alle, die bereit sind, sie zu überschreiten, mit einem Weg, der Tradition und Praxis verbindet. Für alle, die diesen Ruf spüren, ist der Weg vorgezeichnet.
Zum Vertiefen: Was ist Hypnose · die Präsenz · der enzyklopädische Eintrag Hypnose und Coaching
