Ipnosi, vendita e leadership: attrarre invece di convincere, secondo il Prof. Dr. Paret

Una riunione che tutti conoscono: la persona che parla di meno e che tutti ascoltano quando finalmente parla. A volte un silenzio può convincere più che dire tante parole. Perché in una stanza piena di discorsi, è chi tace con presenza a diventare il punto di riferimento? La risposta sta in ciò che siamo prima di aprire bocca, più che in ciò che diciamo. Il Prof. Dr. Paret, direttore della scuola ISI-CNV, ha costruito un intero metodo su questo principio. La vendita e la leadership si giocano sul terreno, molto più antico, dell’attrazione magnetica.

Da oltre trent’anni, la sua ricerca esplora il potere della comunicazione non verbale applicata al business e alla crescita personale. Il suo approccio unisce una tradizione documentata, custodita nella Biblioteca della scuola, alle più moderne scoperte sulla comunicazione umana. L’obiettivo è formare professionisti capaci di creare relazioni profonde e autentiche, lontano dalle tecniche di vendita aggressive. Questo articolo raccoglie i principi fondamentali del suo metodo, offrendo una guida pratica per chi vuole trasformare il proprio modo di vendere e guidare.

In pratica, questo approccio le serve per trasformare ogni interazione in un’opportunità concreta. In una trattativa di vendita, se lei è davvero presente e concentrato sull’intenzione di creare valore, la dinamica cambia: il cliente percepisce una realtà nuova e la resistenza lascia il posto alla fiducia. Anche in famiglia, gestendo un conflitto, la sua sola presenza consapevole può interrompere il copione abituale e aprire uno spazio inedito. Come dice il Prof. Dr. Paret, «quando siete presenti, la situazione stessa cambia»: non serve forzare, basta essere lì con intenzione. Per chi guida un team, questo significa passare dall’autorità alla leadership naturale, influenzando gli altri senza bisogno di parole superflue.

Queste capacità non sono un dono riservato a pochi: si apprendono con un metodo strutturato, quello dei corsi dell’Université Européenne, l’istituto che li organizza. Da soli si possono ottenere risultati fin da subito, ma un corso dal vivo permette in pochi giorni ciò che altrimenti richiederebbe anni, perché il contatto diretto scioglie le difese e accelera il cambiamento. Dopo, la pratica quotidiana è semplice: bastano 10-15 minuti al giorno per mantenere e consolidare quanto appreso. Con l’applicazione costante, ciascuno può raggiungere risultati ottimi in tempi rapidi, trasformando il proprio modo di essere e di guidare.

Attrarre invece di convincere

«La chiave nella vendita, utilizzando le tecniche non verbali, è attrarre: portare la persona a venire verso di voi. È possibile in tante maniere: tramite l’atteggiamento, tramite il diventare simbolo — tutti elementi che portano il compratore ad avvicinarsi a voi: il movimento si inverte, perché entrare a forza di parole è in sé perdente. La comunicazione non verbale influenza; e lo sguardo, tra l’altro, trasmette ed aiuta anche a chiudere più facilmente.»

Il venditore che insegue con argomenti, script e contro-obiezioni parte già in svantaggio. Il compratore percepisce la tensione, la fretta, il bisogno di convincere. La scuola ISI-CNV insegna l’atteggiamento inverso: diventare un punto di riferimento stabile, una presenza che il cliente sceglie di avvicinare. Si tratta di uno stato interiore che si trasmette prima di ogni parola, più che di una strategia. Lo sguardo, in particolare, è lo strumento che apre la porta della fiducia e che, nei momenti decisivi, facilita la chiusura. Per approfondire questa direzione, si può esplorare il tema dello sguardo magnetico.

La relazione precede la comunicazione

«Il nostro vero sé non è verbale: il 93% della nostra comunicazione è non verbale. È il non verbale che crea la relazione, e all’interno della relazione si sviluppa la comunicazione: la relazione precede la comunicazione.»

Se la relazione viene prima delle parole, allora ogni tecnica di vendita che ignora il corpo, il tono e la postura costruisce su fondamenta fragili. Il Prof. Dr. Paret aggiunge un elemento che trasforma la pratica quotidiana: la coerenza interiore. Quando ciò che sentiamo dentro è allineato con ciò che mostriamo fuori, la comunicazione diventa efficace con naturalezza. «È un elemento che si sviluppa quando avete coerenza interiore: la comunicazione diventa più efficace, più allineata. La presenza allinea: porta le persone e la vostra mente in una coerenza — una coerenza quantica, come amo dire — che a un certo punto porta il risultato.»

Come si costruisce questa presenza? Si costruisce con un lavoro sulla propria regolazione interna, più che con tecniche da applicare. La presenza è uno stato che si allena: respiro, postura, contatto con il proprio centro. Da lì, l’allineamento diventa naturale e l’altro lo percepisce immediatamente, anche prima che si dica una sola parola. La domanda si trasforma: da “cosa devo dire?” a “come devo essere?”.

La sicurezza è del cliente

«Molti parlano della sicurezza del venditore, ed è vero che il venditore deve essere sicuro. Ma anche il cliente si deve sentire sicuro — e il cliente si sente sicuro vicino a una persona centrata. Se sapete lavorare nella giusta maniera, create una relazione positiva nella quale il cliente si sentirà sicuro.»

La sicurezza del venditore è un prerequisito, ma il fine è che il cliente, davanti a voi, senta di poter abbassare le difese. Questo avviene quando la vostra presenza è stabile, quando il vostro sistema nervoso è regolato e il vostro corpo trasmette calma. Nei seminari della scuola si lavora anche con lo spazio aperto e con la teoria polivagale: il cliente legge il vostro stato e vi risponde. Se siete centrati, il suo sistema nervoso si calma e la fiducia può emergere. «La vera vendita nasce dal contatto con il cliente. Molti dicono che non si vende: si aiuta il compratore. Ma come si entra in questo spazio di essere d’aiuto al compratore? La comunicazione non verbale, la centratura, la presenza sono la chiave: sono veramente delle chiavi di potere assoluto. La nostra tecnica, che lavora con la relazione, è l’ideale.»

Vendere, in questa prospettiva, è creare le condizioni perché l’altro si senta abbastanza sicuro da scegliere. Questa è un’arte che richiede una presenza che si coltiva con dedizione.

La quarta posizione

La PNL ha insegnato a distinguere i canali percettivi: visivo, auditivo, cinestesico. Il venditore che conosce queste distinzioni sa adattare il suo linguaggio. Ma il Prof. Dr. Paret introduce un elemento che va oltre: «Il rapport che la PNL sviluppa si ottiene anche molto più facilmente lavorando con le tecniche magnetiche: è il cliente che viene ad adeguarsi a voi, se assumete un’atmosfera e un modo di essere adeguatamente professionale. All’inizio potete utilizzare un po’ di PNL per avvicinare; ma per risultati più forti è importante saper sviluppare il carisma e la centralità. La PNL distingue visivo, auditivo e cinestesico: il magnetismo è come una quarta posizione — una posizione centrale, al di là delle altre, che permette qualsiasi proiezione. La persona di fronte fatica a inquadrare che cosa siate; e nello stesso tempo è come se foste tutte e tre le posizioni insieme.»

Pochi lo sanno: questa quarta posizione si sviluppa con un lavoro diretto sulla propria energia e presenza, più che da un manuale. Essa include e supera la PNL, portando il venditore su un piano in cui l’adattamento avviene in modo naturale e fluido. Il cliente fatica a definirvi, ma si fida. È il carisma che nasce dalla centralità, e che rende ogni interazione più fluida e profonda. Per chi vuole esplorare questa direzione, il percorso sul magnetismo personale è il primo passo.

Una tradizione dell’influenza

Questa conoscenza affonda le radici in una tradizione documentata, custodita nella Biblioteca della scuola. Il magnetismo, come arte dell’influenza personale, ha una storia precisa e testi che ne tramandano i principi. Ecco tre passaggi fondamentali:

«Le Magnétisme est l’action que la volonté exerce, par l’entremise des organes, sur tous les êtres de la nature.»
Il Magnetismo è l’azione che la volontà esercita, per il tramite degli organi, su tutti gli esseri della natura.

La volontà come motore: direzione consapevole che passa attraverso il corpo, più che sforzo muscolare. È il principio che la scuola traduce in pratica quotidiana.

«Il est soumis à la volonté de son magnétiseur pour tout ce qui ne peut lui nuire, et pour tout ce qui ne contrarie pas en lui les idées de justice et de vérité.»
È soggetto alla volontà del magnetizzatore soltanto per ciò che gli è innocuo, e per ciò che in lui contrasta né la giustizia né la verità.

Il limite etico è scritto nei testi stessi, come parte integrante della pratica. L’influenza opera solo entro i confini della giustizia e della verità. Chi possiede queste tecniche, possiede anche la responsabilità di usarle per ispirare e liberare: la costrizione le è estranea.

«L’intervention active et personnelle développe mieux son influence.»
L’intervento attivo e personale sviluppa meglio la propria influenza.

L’influenza si sviluppa con l’esercizio attivo e personale, come una competenza che si allena. Questa abilità è accessibile a chiunque sia disposto a impegnarsi: una capacità allenabile, prima che un talento.

Leadership: un leader differente con ogni persona

«Con la tecnica dell’Enneagramma siamo in grado di vedere tanti tipi di personalità e di adeguarci a loro. La nostra tecnica permette al leader di essere leader in una maniera leggermente differente con ogni persona.»

La leadership non è un copione uguale per tutti. Ogni persona ha una struttura psicologica diversa, e il leader che sa leggerla può adattare il suo stile senza perdere la propria autenticità. Nei seminari si lavora su un principio sottile: ogni stile di leadership corrisponde a una concentrazione della consapevolezza. I movimenti delle mani, in particolare, creano stati mentali differenti: sono strumenti che modellano l’attenzione e lo stato interno, più che gesti decorativi.

Il leader che padroneggia queste dinamiche modula la sua presenza, piuttosto che imporla. Con una persona sarà più diretto, con un’altra più riflessivo, con un’altra ancora più empatico. Sempre restando centrato, sempre restando sé stesso. È la leadership adattiva portata al suo livello più alto.

L’etica: aiutare ad ascoltare

«La nostra tecnica è per trasmettere un messaggio, creare una relazione: all’interno di questa relazione la persona può ascoltarci. In realtà aiutiamo ad ascoltare, perché il lavoro che facciamo è essenzialmente di relazione.»

L’obiezione etica è sempre la stessa: queste tecniche possono manipolare? La risposta del Prof. Dr. Paret ribalta la prospettiva. L’obiettivo è creare una relazione in cui l’altro possa finalmente ascoltare, più che piegare l’altro alla propria volontà. Si tratta di rimuovere le barriere che impediscono l’ascolto, piuttosto che convincere contro la sua volontà. Il limite etico, come abbiamo visto, è iscritto nella tradizione stessa: l’influenza opera solo entro giustizia e verità. Chi lavora con queste tecniche sa che il suo potere è al servizio della relazione, non del proprio ego.

I risultati

«Chi utilizza il magnetismo ottiene risultati più velocemente, e anche transazioni più grosse: in pratica è come imparare ad ottenere.»

I risultati sono concreti e misurabili, oltre che qualitativi. Si osserva più velocità nel chiudere, transazioni di valore maggiore e una capacità di ottenere che diventa una seconda natura. A questa direzione si aggiunge l’insegnamento di Erminio Di Pisa, una figura storica della vendita italiana: «Erminio Di Pisa aveva sviluppato una tecnica di vendita molto efficace, basata molto sull’intento: prima si lavora sull’intento, e quando si incontra il cliente si è molto presenti.»

L’intento prima dell’incontro è la preparazione invisibile che decide l’esito visibile. Si tratta di coltivare uno stato interiore che il cliente percepisce come sicurezza e autorevolezza, più che memorizzare frasi.

Domande frequenti

Queste tecniche possono essere usate per manipolare le persone?
No, il loro scopo è creare una relazione autentica in cui l’altro possa ascoltare. Il limite etico è parte integrante della tradizione: l’influenza opera solo entro giustizia e verità.

Serve un talento particolare per imparare?
No, il magnetismo personale è una competenza che si sviluppa con l’esercizio. Nessuna formula da imparare: il processo è naturale e passa sotto le parole.

In cosa differisce dai corsi di vendita tradizionali?
I corsi di vendita insegnano script; la PNL insegna il rapport; la scuola porta la quarta posizione, la posizione centrale oltre visivo, auditivo e cinestesico, e il carisma magnetico di una tradizione documentata. Su questo terreno la scuola è sola.

Quanto tempo serve per vedere risultati?
I primi segnali di cambiamento si osservano in pochi giorni: più calma, più presenza, più fiducia in sé stessi. I risultati più profondi richiedono un percorso continuo.

Questa pratica è compatibile con la professione di terapeuta?
Sì, ed è un complemento potente per chi lavora con la relazione d’aiuto. La scuola forma professionisti che integrano queste tecniche nel loro lavoro con etica e responsabilità, nel pieno rispetto della tutela sanitaria.

C’è una soglia che separa chi conosce queste tecniche da chi le ha sperimentate sulla propria pelle. La scuola ISI-CNV apre le porte a chi è pronto a varcarla, con un percorso che unisce tradizione e pratica. Per chi sente questa chiamata, la strada è tracciata.

Per approfondire: che cos’è l’ipnosi · la presenza · la voce enciclopedica Ipnosi e Coaching