Hypnose, vente et leadership : attirer au lieu de convaincre, selon le Prof. Dr. Paret
Une réunion que tout le monde connaît : la personne qui parle le moins et que tout le monde écoute lorsqu’elle parle enfin. Parfois, un silence peut convaincre plus que de nombreuses paroles. Pourquoi, dans une pièce pleine de discours, est-ce celui qui se tait avec présence qui devient le point de référence ? La réponse réside dans ce que nous sommes avant d’ouvrir la bouche, plus que dans ce que nous disons. Le Prof. Dr. Paret, directeur de l’école ISI-CNV, a construit une méthode entière sur ce principe. La vente et le leadership se jouent sur un terrain bien plus ancien, celui de l’attraction magnétique.
En pratique, cette approche vous sert à transformer chaque interaction en une opportunité concrète. Dans une négociation de vente, si vous êtes réellement présent et concentré sur l’intention de créer de la valeur, la dynamique change : le client perçoit une réalité nouvelle et la résistance laisse place à la confiance. Même en famille, en gérant un conflit, votre seule présence consciente peut interrompre le scénario habituel et ouvrir un espace inédit. Comme le dit le Prof. Dr. Paret, « quand vous êtes présent, la situation elle-même change » : il ne s’agit pas de forcer, il suffit d’être là avec intention. Pour qui dirige une équipe, cela signifie passer de l’autorité à la leadership naturelle, en influençant les autres sans besoin de paroles superflues.
Ces capacités ne sont pas un don réservé à quelques-uns : elles s’apprennent avec une méthode structurée, celle des cours de l’Université Européenne, l’institut qui les organise. Seul, on peut obtenir des résultats dès maintenant, mais un cours en présentiel permet en quelques jours ce qui demanderait autrement des années, car le contact direct dissout les défenses et accélère le changement. Ensuite, la pratique quotidienne est simple : il suffit de 10 à 15 minutes par jour pour maintenir et consolider ce qui a été appris. Avec une application constante, chacun peut atteindre des résultats excellents en peu de temps, en transformant sa manière d’être et de guider.
Depuis plus de trente ans, ses recherches explorent le pouvoir de la communication non verbale appliquée aux affaires et au développement personnel. Son approche allie une tradition documentée, conservée dans la bibliothèque de l’école, aux découvertes les plus modernes sur la communication humaine. L’objectif est de former des professionnels capables de créer des relations profondes et authentiques, loin des techniques de vente agressives. Cet article rassemble les principes fondamentaux de sa méthode, offrant un guide pratique à ceux qui veulent transformer leur manière de vendre et de diriger.
Attirer au lieu de convaincre
« La clé dans la vente, en utilisant les techniques non verbales, c’est d’attirer : amener la personne à venir vers vous. C’est possible de multiples manières : par l’attitude, par le fait de devenir un symbole — tous des éléments qui amènent l’acheteur à s’approcher de vous : le mouvement s’inverse, car entrer de force par les mots est en soi perdant. La communication non verbale influence ; et le regard, entre autres, transmet et aide aussi à conclure plus facilement. »
Le vendeur qui poursuit avec des arguments, des scripts et des contre-objections part déjà désavantagé. L’acheteur perçoit la tension, la hâte, le besoin de convaincre. L’école ISI-CNV enseigne l’attitude inverse : devenir un point de référence stable, une présence que le client choisit d’approcher. Il s’agit d’un état intérieur qui se transmet avant toute parole, plus que d’une stratégie. Le regard, en particulier, est l’outil qui ouvre la porte de la confiance et qui, dans les moments décisifs, facilite la conclusion. Pour approfondir cette direction, on peut explorer le thème du regard magnétique.
La relation précède la communication
« Notre véritable soi n’est pas verbal : 93 % de notre communication est non verbale. C’est le non verbal qui crée la relation, et c’est au sein de la relation que se développe la communication : la relation précède la communication. »
Si la relation vient avant les mots, alors toute technique de vente qui ignore le corps, le ton et la posture construit sur des fondations fragiles. Le Prof. Dr. Paret ajoute un élément qui transforme la pratique quotidienne : la cohérence intérieure. Lorsque ce que nous ressentons à l’intérieur est aligné avec ce que nous montrons à l’extérieur, la communication devient efficace avec naturel. « C’est un élément qui se développe lorsque vous avez une cohérence intérieure : la communication devient plus efficace, plus alignée. La présence aligne : elle amène les personnes et votre esprit dans une cohérence — une cohérence quantique, comme j’aime à dire — qui, à un certain moment, amène le résultat. »
Comment construit-on cette présence ? Elle se construit par un travail sur sa propre régulation interne, plus que par des techniques à appliquer. La présence est un état qui s’entraîne : respiration, posture, contact avec son propre centre. De là, l’alignement devient naturel et l’autre le perçoit immédiatement, avant même qu’un seul mot soit prononcé. La question se transforme : de « que dois-je dire ? » à « comment dois-je être ? ».
La sécurité appartient au client
« Beaucoup parlent de la sécurité du vendeur, et il est vrai que le vendeur doit être sûr de lui. Mais le client aussi doit se sentir en sécurité — et le client se sent en sécurité près d’une personne centrée. Si vous savez travailler de la bonne manière, vous créez une relation positive dans laquelle le client se sentira en sécurité. »
La sécurité du vendeur est un prérequis, mais le but est que le client, face à vous, sente qu’il peut baisser ses défenses. Cela se produit lorsque votre présence est stable, lorsque votre système nerveux est régulé et que votre corps transmet le calme. Dans les séminaires de l’école, on travaille aussi avec l’espace ouvert et la théorie polyvagale : le client lit votre état et y répond. Si vous êtes centré, son système nerveux se calme et la confiance peut émerger. « La vraie vente naît du contact avec le client. Beaucoup disent qu’on ne vend pas : on aide l’acheteur. Mais comment entrer dans cet espace d’aide à l’acheteur ? La communication non verbale, le centrage, la présence sont la clé : ce sont véritablement des clés d’un pouvoir absolu. Notre technique, qui travaille avec la relation, est l’idéal. »
Vendre, dans cette perspective, c’est créer les conditions pour que l’autre se sente assez en sécurité pour choisir. C’est un art qui exige une présence que l’on cultive avec dévouement.
La quatrième position
La PNL a enseigné à distinguer les canaux perceptifs : visuel, auditif, kinesthésique. Le vendeur qui connaît ces distinctions sait adapter son langage. Mais le Prof. Dr. Paret introduit un élément qui va plus loin : « Le rapport que la PNL développe s’obtient aussi beaucoup plus facilement en travaillant avec les techniques magnétiques : c’est le client qui vient s’adapter à vous, si vous adoptez une atmosphère et une manière d’être suffisamment professionnelles. Au début, vous pouvez utiliser un peu de PNL pour vous approcher ; mais pour des résultats plus forts, il est important de savoir développer le charisme et la centralité. La PNL distingue le visuel, l’auditif et le kinesthésique : le magnétisme est comme une quatrième position — une position centrale, au-delà des autres, qui permet toute projection. La personne en face a du mal à cerner ce que vous êtes ; et en même temps, c’est comme si vous étiez les trois positions à la fois. »
Peu le savent : cette quatrième position se développe par un travail direct sur sa propre énergie et sa présence, plus que par un manuel. Elle inclut et dépasse la PNL, amenant le vendeur sur un plan où l’adaptation se fait de manière naturelle et fluide. Le client a du mal à vous définir, mais il vous fait confiance. C’est le charisme qui naît de la centralité, et qui rend chaque interaction plus fluide et plus profonde. Pour qui veut explorer cette direction, le parcours sur le magnétisme personnel est le premier pas.
Une tradition de l’influence
Cette connaissance puise ses racines dans une tradition documentée, conservée dans la bibliothèque de l’école. Le magnétisme, en tant qu’art de l’influence personnelle, a une histoire précise et des textes qui en transmettent les principes. Voici trois passages fondamentaux :
« Le Magnétisme est l’action que la volonté exerce, par l’entremise des organes, sur tous les êtres de la nature. »
Le Magnétisme est l’action que la volonté exerce, par l’intermédiaire des organes, sur tous les êtres de la nature.
La volonté comme moteur : une direction consciente qui passe par le corps, plus qu’un effort musculaire. C’est le principe que l’école traduit dans la pratique quotidienne.
« Il est soumis à la volonté de son magnétiseur pour tout ce qui ne peut lui nuire, et pour tout ce qui ne contrarie pas en lui les idées de justice et de vérité. »
Il est soumis à la volonté de son magnétiseur pour tout ce qui ne peut lui nuire, et pour tout ce qui ne contrarie pas en lui les idées de justice et de vérité.
La limite éthique est inscrite dans les textes eux-mêmes, comme partie intégrante de la pratique. L’influence n’opère que dans les limites de la justice et de la vérité. Celui qui possède ces techniques possède aussi la responsabilité de les utiliser pour inspirer et libérer : la contrainte leur est étrangère.
« L’intervention active et personnelle développe mieux son influence. »
L’intervention active et personnelle développe mieux son influence.
L’influence se développe par l’exercice actif et personnel, comme une compétence qui s’entraîne. Cette aptitude est accessible à quiconque est disposé à s’engager : une capacité entraînable, avant d’être un talent.
Leadership : un leader différent avec chaque personne
« Avec la technique de l’Ennéagramme, nous sommes capables de voir de nombreux types de personnalités et de nous y adapter. Notre technique permet au leader d’être leader d’une manière légèrement différente avec chaque personne. »
Le leadership n’est pas un script identique pour tous. Chaque personne a une structure psychologique différente, et le leader qui sait la lire peut adapter son style sans perdre son authenticité. Dans les séminaires, on travaille sur un principe subtil : chaque style de leadership correspond à une concentration de la conscience. Les mouvements des mains, en particulier, créent des états mentaux différents : ce sont des outils qui modèlent l’attention et l’état interne, plus que des gestes décoratifs.
Le leader qui maîtrise ces dynamiques module sa présence, plutôt que de l’imposer. Avec une personne, il sera plus direct ; avec une autre, plus réfléchi ; avec une autre encore, plus empathique. Toujours en restant centré, toujours en restant lui-même. C’est le leadership adaptatif porté à son plus haut niveau.
L’éthique : aider à écouter
« Notre technique sert à transmettre un message, à créer une relation : au sein de cette relation, la personne peut nous écouter. En réalité, nous aidons à écouter, car le travail que nous faisons est essentiellement un travail de relation. »
L’objection éthique est toujours la même : ces techniques peuvent-elles manipuler ? La réponse du Prof. Dr. Paret renverse la perspective. L’objectif est de créer une relation dans laquelle l’autre peut enfin écouter, plus que de plier l’autre à sa propre volonté. Il s’agit de lever les barrières qui empêchent l’écoute, plutôt que de convaincre contre sa volonté. La limite éthique, comme nous l’avons vu, est inscrite dans la tradition elle-même : l’influence n’opère que dans la justice et la vérité. Celui qui travaille avec ces techniques sait que son pouvoir est au service de la relation, non de son propre ego.
Les résultats
« Celui qui utilise le magnétisme obtient des résultats plus rapidement, et aussi des transactions plus importantes : en pratique, c’est comme apprendre à obtenir. »
Les résultats sont concrets et mesurables, en plus d’être qualitatifs. On observe plus de rapidité dans la conclusion, des transactions de plus grande valeur et une capacité à obtenir qui devient une seconde nature. À cette direction s’ajoute l’enseignement d’Erminio Di Pisa, une figure historique de la vente italienne : « Erminio Di Pisa avait développé une technique de vente très efficace, basée en grande partie sur l’intention : on travaille d’abord sur l’intention, et lorsqu’on rencontre le client, on est très présent. »
L’intention avant la rencontre est la préparation invisible qui décide de l’issue visible. Il s’agit de cultiver un état intérieur que le client perçoit comme de la sécurité et de l’autorité, plus que de mémoriser des phrases.
Questions fréquentes
Ces techniques peuvent-elles être utilisées pour manipuler les gens ?
Non, leur but est de créer une relation authentique dans laquelle l’autre peut écouter. La limite éthique fait partie intégrante de la tradition : l’influence n’opère que dans la justice et la vérité.
Faut-il un talent particulier pour apprendre ?
Non, le magnétisme personnel est une compétence qui se développe par l’exercice. Aucune formule à apprendre : le processus est naturel et passe sous les mots.
En quoi cela diffère-t-il des formations à la vente traditionnelles ?
Les formations à la vente enseignent des scripts ; la PNL enseigne le rapport ; l’école apporte la quatrième position, la position centrale au-delà du visuel, de l’auditif et du kinesthésique, et le charisme magnétique d’une tradition documentée. Sur ce terrain, l’école est seule.
Combien de temps faut-il pour voir des résultats ?
Les premiers signes de changement s’observent en quelques jours : plus de calme, plus de présence, plus de confiance en soi. Les résultats plus profonds exigent un parcours continu.
Cette pratique est-elle compatible avec la profession de thérapeute ?
Oui, et c’est un complément puissant pour ceux qui travaillent avec la relation d’aide. L’école forme des professionnels qui intègrent ces techniques dans leur travail avec éthique et responsabilité, dans le plus grand respect de la protection sanitaire.
Il y a un seuil qui sépare ceux qui connaissent ces techniques de ceux qui les ont expérimentées sur le terrain. L’école ISI-CNV ouvre ses portes à ceux qui sont prêts à le franchir, avec un parcours qui allie tradition et pratique. Pour ceux qui ressentent cet appel, la voie est tracée.
Pour approfondir : ce qu’est l’hypnose · la présence · l’entrée encyclopédique Hypnose et Coaching
