Hipnose, venda e liderança: atrair em vez de convencer, segundo o Prof. Dr. Paret
Uma reunião que todos conhecem: a pessoa que fala menos e que todos ouvem quando finalmente fala. Às vezes, um silêncio pode convencer mais do que dizer muitas palavras. Por que, numa sala cheia de discursos, é quem cala com presença que se torna o ponto de referência? A resposta está naquilo que somos antes de abrir a boca, mais do que naquilo que dizemos. O Prof. Dr. Paret, diretor da escola ISI-CNV, construiu um método inteiro sobre esse princípio. A venda e a liderança se jogam no terreno, muito mais antigo, da atração magnética.
Na prática, esta abordagem serve para transformar cada interação numa oportunidade concreta. Numa negociação de venda, se estiver verdadeiramente presente e concentrado na intenção de criar valor, a dinâmica muda: o cliente percebe uma realidade nova e a resistência dá lugar à confiança. Também em família, ao gerir um conflito, a sua simples presença consciente pode interromper o guião habitual e abrir um espaço inédito. Como diz o Prof. Dr. Paret, «quando estais presentes, a própria situação muda»: não é preciso forçar, basta estar ali com intenção. Para quem lidera uma equipa, isto significa passar da autoridade à liderança natural, influenciando os outros sem necessidade de palavras supérfluas.
Estas capacidades não são um dom reservado a poucos: aprendem-se com um método estruturado, o dos cursos da Université Européenne, o instituto que os organiza. Sozinhos, podem obter-se resultados desde já, mas um curso presencial permite em poucos dias aquilo que de outra forma exigiria anos, porque o contacto direto dissolve as defesas e acelera a mudança. Depois, a prática diária é simples: bastam 10-15 minutos por dia para manter e consolidar o que foi aprendido. Com a aplicação constante, cada um pode alcançar resultados ótimos em tempos rápidos, transformando o próprio modo de ser e de liderar.
Há mais de trinta anos, sua pesquisa explora o poder da comunicação não verbal aplicada aos negócios e ao crescimento pessoal. Sua abordagem une uma tradição documentada, guardada na Biblioteca da escola, às mais modernas descobertas sobre a comunicação humana. O objetivo é formar profissionais capazes de criar relações profundas e autênticas, longe das técnicas de venda agressivas. Este artigo reúne os princípios fundamentais do seu método, oferecendo um guia prático para quem quer transformar o próprio modo de vender e liderar.
Atrair em vez de convencer
«A chave na venda, utilizando as técnicas não verbais, é atrair: levar a pessoa a vir em vossa direção. É possível de muitas maneiras: pela atitude, por tornar-se símbolo — todos elementos que levam o comprador a aproximar-se de vós: o movimento se inverte, porque entrar à força de palavras é em si perder. A comunicação não verbal influencia; e o olhar, entre outras coisas, transmite e ajuda também a fechar mais facilmente.»
O vendedor que persegue com argumentos, roteiros e contra-objeções já parte em desvantagem. O comprador percebe a tensão, a pressa, a necessidade de convencer. A escola ISI-CNV ensina a atitude inversa: tornar-se um ponto de referência estável, uma presença que o cliente escolhe aproximar. Trata-se de um estado interior que se transmite antes de qualquer palavra, mais do que de uma estratégia. O olhar, em particular, é a ferramenta que abre a porta da confiança e que, nos momentos decisivos, facilita o fechamento. Para aprofundar essa direção, pode-se explorar o tema do olhar magnético.
A relação precede a comunicação
«O nosso verdadeiro eu não é verbal: 93% da nossa comunicação é não verbal. É o não verbal que cria a relação, e dentro da relação se desenvolve a comunicação: a relação precede a comunicação.»
Se a relação vem antes das palavras, então toda técnica de venda que ignora o corpo, o tom e a postura constrói sobre fundamentos frágeis. O Prof. Dr. Paret acrescenta um elemento que transforma a prática diária: a coerência interior. Quando o que sentimos por dentro está alinhado com o que mostramos por fora, a comunicação se torna eficaz com naturalidade. «É um elemento que se desenvolve quando tendes coerência interior: a comunicação se torna mais eficaz, mais alinhada. A presença alinha: leva as pessoas e a vossa mente a uma coerência — uma coerência quântica, como gosto de dizer — que em certo ponto leva ao resultado.»
Como se constrói essa presença? Constrói-se com um trabalho sobre a própria regulação interna, mais do que com técnicas a aplicar. A presença é um estado que se treina: respiração, postura, contato com o próprio centro. A partir daí, o alinhamento se torna natural e o outro o percebe imediatamente, mesmo antes que se diga uma única palavra. A pergunta se transforma: de “o que devo dizer?” para “como devo ser?”.
A segurança é do cliente
«Muitos falam da segurança do vendedor, e é verdade que o vendedor deve ser seguro. Mas também o cliente deve se sentir seguro — e o cliente se sente seguro perto de uma pessoa centrada. Se souberdes trabalhar da maneira correta, criais uma relação positiva na qual o cliente se sentirá seguro.»
A segurança do vendedor é um pré-requisito, mas o fim é que o cliente, diante de vós, sinta que pode baixar as defesas. Isso acontece quando a vossa presença é estável, quando o vosso sistema nervoso está regulado e o vosso corpo transmite calma. Nos seminários da escola, trabalha-se também com o espaço aberto e com a teoria polivagal: o cliente lê o vosso estado e vos responde. Se estais centrados, o sistema nervoso dele se acalma e a confiança pode emergir. «A verdadeira venda nasce do contato com o cliente. Muitos dizem que não se vende: ajuda-se o comprador. Mas como se entra nesse espaço de ser ajuda ao comprador? A comunicação não verbal, a centração, a presença são a chave: são verdadeiramente chaves de poder absoluto. A nossa técnica, que trabalha com a relação, é a ideal.»
Vender, nessa perspectiva, é criar as condições para que o outro se sinta seguro o bastante para escolher. Essa é uma arte que exige uma presença que se cultiva com dedicação.
A quarta posição
A PNL ensinou a distinguir os canais perceptivos: visual, auditivo, cinestésico. O vendedor que conhece essas distinções sabe adaptar a sua linguagem. Mas o Prof. Dr. Paret introduz um elemento que vai além: «O rapport que a PNL desenvolve obtém-se também muito mais facilmente trabalhando com as técnicas magnéticas: é o cliente que vem a adaptar-se a vós, se assumirdes uma atmosfera e um modo de ser adequadamente profissional. No início, podeis utilizar um pouco de PNL para aproximar; mas para resultados mais fortes é importante saber desenvolver o carisma e a centralidade. A PNL distingue visual, auditivo e cinestésico: o magnetismo é como uma quarta posição — uma posição central, para além das outras, que permite qualquer projeção. A pessoa diante de vós tem dificuldade em enquadrar o que sois; e ao mesmo tempo é como se fôsseis todas as três posições juntas.»
Poucos sabem: essa quarta posição se desenvolve com um trabalho direto sobre a própria energia e presença, mais do que a partir de um manual. Ela inclui e supera a PNL, levando o vendedor a um plano em que a adaptação acontece de modo natural e fluido. O cliente tem dificuldade em definir-vos, mas confia. É o carisma que nasce da centralidade, e que torna cada interação mais fluida e profunda. Para quem quer explorar essa direção, o percurso sobre o magnetismo pessoal é o primeiro passo.
Uma tradição da influência
Esse conhecimento mergulha as raízes numa tradição documentada, guardada na Biblioteca da escola. O magnetismo, como arte da influência pessoal, tem uma história precisa e textos que transmitem os seus princípios. Eis três passagens fundamentais:
«Le Magnétisme est l’action que la volonté exerce, par l’entremise des organes, sur tous les êtres de la nature.»
O Magnetismo é a ação que a vontade exerce, por intermédio dos órgãos, sobre todos os seres da natureza.
A vontade como motor: direção consciente que passa pelo corpo, mais do que esforço muscular. É o princípio que a escola traduz na prática diária.
«Il est soumis à la volonté de son magnétiseur pour tout ce qui ne peut lui nuire, et pour tout ce qui ne contrarie pas en lui les idées de justice et de vérité.»
Está sujeito à vontade do magnetizador somente por aquilo que lhe é inofensivo, e por aquilo que nele não contraria nem a justiça nem a verdade.
O limite ético está escrito nos próprios textos, como parte integrante da prática. A influência opera apenas dentro dos confins da justiça e da verdade. Quem possui essas técnicas possui também a responsabilidade de usá-las para inspirar e libertar: a coação lhe é estranha.
«L’intervention active et personnelle développe mieux son influence.»
A intervenção ativa e pessoal desenvolve melhor a própria influência.
A influência se desenvolve com o exercício ativo e pessoal, como uma competência que se treina. Essa habilidade é acessível a qualquer um disposto a comprometer-se: uma capacidade treinável, antes que um talento.
Liderança: um líder diferente com cada pessoa
«Com a técnica do Eneagrama somos capazes de ver muitos tipos de personalidade e de adaptar-nos a eles. A nossa técnica permite ao líder ser líder de uma maneira ligeiramente diferente com cada pessoa.»
A liderança não é um roteiro igual para todos. Cada pessoa tem uma estrutura psicológica diferente, e o líder que sabe lê-la pode adaptar o seu estilo sem perder a própria autenticidade. Nos seminários, trabalha-se sobre um princípio sutil: cada estilo de liderança corresponde a uma concentração da consciência. Os movimentos das mãos, em particular, criam estados mentais diferentes: são ferramentas que moldam a atenção e o estado interno, mais do que gestos decorativos.
O líder que domina essas dinâmicas modula a sua presença, em vez de impô-la. Com uma pessoa será mais direto, com outra mais reflexivo, com outra ainda mais empático. Sempre permanecendo centrado, sempre permanecendo ele mesmo. É a liderança adaptativa levada ao seu nível mais alto.
A ética: ajudar a ouvir
«A nossa técnica é para transmitir uma mensagem, criar uma relação: dentro dessa relação a pessoa pode ouvir-nos. Na realidade, ajudamos a ouvir, porque o trabalho que fazemos é essencialmente de relação.»
A objeção ética é sempre a mesma: essas técnicas podem manipular? A resposta do Prof. Dr. Paret inverte a perspectiva. O objetivo é criar uma relação em que o outro possa finalmente ouvir, mais do que dobrar o outro à própria vontade. Trata-se de remover as barreiras que impedem a escuta, em vez de convencer contra a sua vontade. O limite ético, como vimos, está inscrito na própria tradição: a influência opera apenas dentro da justiça e da verdade. Quem trabalha com essas técnicas sabe que o seu poder está a serviço da relação, não do próprio ego.
Os resultados
«Quem utiliza o magnetismo obtém resultados mais rapidamente, e também transações maiores: na prática, é como aprender a obter.»
Os resultados são concretos e mensuráveis, além de qualitativos. Observa-se mais velocidade no fechamento, transações de valor maior e uma capacidade de obter que se torna uma segunda natureza. A essa direção se acrescenta o ensinamento de Erminio Di Pisa, uma figura histórica da venda italiana: «Erminio Di Pisa tinha desenvolvido uma técnica de venda muito eficaz, baseada muito na intenção: primeiro se trabalha sobre a intenção, e quando se encontra o cliente está-se muito presente.»
A intenção antes do encontro é a preparação invisível que decide o desfecho visível. Trata-se de cultivar um estado interior que o cliente percebe como segurança e autoridade, mais do que memorizar frases.
Perguntas frequentes
Essas técnicas podem ser usadas para manipular as pessoas?
Não, o seu propósito é criar uma relação autêntica em que o outro possa ouvir. O limite ético é parte integrante da tradição: a influência opera apenas dentro da justiça e da verdade.
É preciso um talento especial para aprender?
Não, o magnetismo pessoal é uma competência que se desenvolve com o exercício. Nenhuma fórmula a aprender: o processo é natural e passa sob as palavras.
Em que difere dos cursos de venda tradicionais?
Os cursos de venda ensinam roteiros; a PNL ensina o rapport; a escola traz a quarta posição, a posição central para além de visual, auditivo e cinestésico, e o carisma magnético de uma tradição documentada. Nesse terreno, a escola está sozinha.
Quanto tempo é necessário para ver resultados?
Os primeiros sinais de mudança observam-se em poucos dias: mais calma, mais presença, mais confiança em si mesmo. Os resultados mais profundos exigem um percurso contínuo.
Essa prática é compatível com a profissão de terapeuta?
Sim, e é um complemento poderoso para quem trabalha com a relação de ajuda. A escola forma profissionais que integram essas técnicas no seu trabalho com ética e responsabilidade, no pleno respeito à tutela sanitária.
Há uma soleira que separa quem conhece essas técnicas de quem as experimentou na própria pele. A escola ISI-CNV abre as portas a quem está pronto para atravessá-la, com um percurso que une tradição e prática. Para quem sente esse chamado, o caminho está traçado.
Para aprofundar: o que é a hipnose · a presença · o verbete enciclopédico Hipnose e Coaching
