Hipnosis, venta y liderazgo: atraer en lugar de convencer, según el Prof. Dr. Paret
Una reunión que todos conocen: la persona que habla menos y a la que todos escuchan cuando finalmente habla. A veces un silencio puede convencer más que decir muchas palabras. ¿Por qué, en una sala llena de discursos, es quien calla con presencia quien se convierte en el punto de referencia? La respuesta está en lo que somos antes de abrir la boca, más que en lo que decimos. El Prof. Dr. Paret, director de la escuela ISI-CNV, ha construido un método completo sobre este principio. La venta y el liderazgo se juegan en el terreno, mucho más antiguo, de la atracción magnética.
En la práctica, este enfoque le sirve para transformar cada interacción en una oportunidad concreta. En una negociación de venta, si usted está realmente presente y concentrado en la intención de crear valor, la dinámica cambia: el cliente percibe una realidad nueva y la resistencia deja paso a la confianza. También en familia, al gestionar un conflicto, su sola presencia consciente puede interrumpir el guion habitual y abrir un espacio inédito. Como dice el Prof. Dr. Paret, «cuando estáis presentes, la situación misma cambia»: no hace falta forzar, basta con estar allí con intención. Para quien dirige un equipo, esto significa pasar de la autoridad al liderazgo natural, influyendo en los demás sin necesidad de palabras superfluas.
Estas capacidades no son un don reservado a unos pocos: se aprenden con un método estructurado, el de los cursos de la Université Européenne, el instituto que los organiza. Por uno mismo se pueden obtener resultados desde el primer momento, pero un curso en vivo permite en pocos días lo que de otro modo requeriría años, porque el contacto directo disuelve las defensas y acelera el cambio. Después, la práctica diaria es sencilla: bastan 10-15 minutos al día para mantener y consolidar lo aprendido. Con la aplicación constante, cada uno puede alcanzar resultados óptimos en tiempos rápidos, transformando su propio modo de ser y de guiar.
Desde hace más de treinta años, su investigación explora el poder de la comunicación no verbal aplicada a los negocios y al crecimiento personal. Su enfoque une una tradición documentada, custodiada en la Biblioteca de la escuela, con los descubrimientos más modernos sobre la comunicación humana. El objetivo es formar profesionales capaces de crear relaciones profundas y auténticas, lejos de las técnicas de venta agresivas. Este artículo recoge los principios fundamentales de su método, ofreciendo una guía práctica para quien quiera transformar su manera de vender y liderar.
Atraer en lugar de convencer
«La clave en la venta, utilizando las técnicas no verbales, es atraer: llevar a la persona a venir hacia vosotros. Es posible de muchas maneras: a través de la actitud, a través del convertirse en símbolo — todos elementos que llevan al comprador a acercarse a vosotros: el movimiento se invierte, porque entrar a la fuerza con palabras es en sí mismo perder. La comunicación no verbal influye; y la mirada, entre otras cosas, transmite y ayuda también a cerrar más fácilmente.»
El vendedor que persigue con argumentos, guiones y contraobjeciones parte ya en desventaja. El comprador percibe la tensión, la prisa, la necesidad de convencer. La escuela ISI-CNV enseña la actitud inversa: convertirse en un punto de referencia estable, una presencia que el cliente elige acercar. Se trata de un estado interior que se transmite antes de cualquier palabra, más que de una estrategia. La mirada, en particular, es la herramienta que abre la puerta de la confianza y que, en los momentos decisivos, facilita el cierre. Para profundizar en esta dirección, se puede explorar el tema de la mirada magnética.
La relación precede a la comunicación
«Nuestro verdadero ser no es verbal: el 93% de nuestra comunicación es no verbal. Es lo no verbal lo que crea la relación, y dentro de la relación se desarrolla la comunicación: la relación precede a la comunicación.»
Si la relación viene antes que las palabras, entonces toda técnica de venta que ignora el cuerpo, el tono y la postura construye sobre cimientos frágiles. El Prof. Dr. Paret añade un elemento que transforma la práctica diaria: la coherencia interior. Cuando lo que sentimos dentro está alineado con lo que mostramos fuera, la comunicación se vuelve eficaz con naturalidad. «Es un elemento que se desarrolla cuando tenéis coherencia interior: la comunicación se vuelve más eficaz, más alineada. La presencia alinea: lleva a las personas y a vuestra mente a una coherencia — una coherencia cuántica, como me gusta decir — que en cierto punto trae el resultado.»
¿Cómo se construye esta presencia? Se construye con un trabajo sobre la propia regulación interna, más que con técnicas que aplicar. La presencia es un estado que se entrena: respiración, postura, contacto con el propio centro. Desde ahí, la alineación se vuelve natural y el otro la percibe inmediatamente, incluso antes de que se diga una sola palabra. La pregunta se transforma: de “¿qué debo decir?” a “¿cómo debo ser?”.
La seguridad es del cliente
«Muchos hablan de la seguridad del vendedor, y es verdad que el vendedor debe estar seguro. Pero también el cliente debe sentirse seguro — y el cliente se siente seguro cerca de una persona centrada. Si sabéis trabajar de la manera correcta, creáis una relación positiva en la cual el cliente se sentirá seguro.»
La seguridad del vendedor es un requisito previo, pero el fin es que el cliente, delante de vosotros, sienta que puede bajar las defensas. Esto ocurre cuando vuestra presencia es estable, cuando vuestro sistema nervioso está regulado y vuestro cuerpo transmite calma. En los seminarios de la escuela se trabaja también con el espacio abierto y con la teoría polivagal: el cliente lee vuestro estado y os responde. Si estáis centrados, su sistema nervioso se calma y la confianza puede emerger. «La verdadera venta nace del contacto con el cliente. Muchos dicen que no se vende: se ayuda al comprador. Pero ¿cómo se entra en este espacio de ser de ayuda al comprador? La comunicación no verbal, la centración, la presencia son la clave: son verdaderamente llaves de poder absoluto. Nuestra técnica, que trabaja con la relación, es la ideal.»
Vender, en esta perspectiva, es crear las condiciones para que el otro se sienta lo bastante seguro como para elegir. Este es un arte que requiere una presencia que se cultiva con dedicación.
La cuarta posición
La PNL ha enseñado a distinguir los canales perceptivos: visual, auditivo, kinestésico. El vendedor que conoce estas distinciones sabe adaptar su lenguaje. Pero el Prof. Dr. Paret introduce un elemento que va más allá: «El rapport que la PNL desarrolla se obtiene también mucho más fácilmente trabajando con las técnicas magnéticas: es el cliente quien viene a adaptarse a vosotros, si asumís una atmósfera y un modo de ser adecuadamente profesional. Al principio podéis utilizar un poco de PNL para acercar; pero para resultados más fuertes es importante saber desarrollar el carisma y la centralidad. La PNL distingue visual, auditivo y kinestésico: el magnetismo es como una cuarta posición — una posición central, más allá de las otras, que permite cualquier proyección. La persona de frente tiene dificultad para encuadrar qué sois; y al mismo tiempo es como si fuerais las tres posiciones a la vez.»
Pocos lo saben: esta cuarta posición se desarrolla con un trabajo directo sobre la propia energía y presencia, más que desde un manual. Ella incluye y supera la PNL, llevando al vendedor a un plano en el que la adaptación ocurre de manera natural y fluida. El cliente tiene dificultad para definiros, pero confía. Es el carisma que nace de la centralidad, y que hace cada interacción más fluida y profunda. Para quien quiera explorar esta dirección, el camino sobre el magnetismo personal es el primer paso.
Una tradición de la influencia
Este conocimiento hunde sus raíces en una tradición documentada, custodiada en la Biblioteca de la escuela. El magnetismo, como arte de la influencia personal, tiene una historia precisa y textos que transmiten sus principios. He aquí tres pasajes fundamentales:
«Le Magnétisme est l’action que la volonté exerce, par l’entremise des organes, sur tous les êtres de la nature.»
El Magnetismo es la acción que la voluntad ejerce, por medio de los órganos, sobre todos los seres de la naturaleza.
La voluntad como motor: dirección consciente que pasa a través del cuerpo, más que esfuerzo muscular. Es el principio que la escuela traduce en práctica diaria.
«Il est soumis à la volonté de son magnétiseur pour tout ce qui ne peut lui nuire, et pour tout ce qui ne contrarie pas en lui les idées de justice et de vérité.»
Está sujeto a la voluntad de su magnetizador solo en aquello que no puede dañarle, y en aquello que no contraríe en él las ideas de justicia y de verdad.
El límite ético está escrito en los propios textos, como parte integrante de la práctica. La influencia opera solo dentro de los confines de la justicia y la verdad. Quien posee estas técnicas, posee también la responsabilidad de usarlas para inspirar y liberar: la coacción le es extraña.
«L’intervention active et personnelle développe mieux son influence.»
La intervención activa y personal desarrolla mejor su influencia.
La influencia se desarrolla con el ejercicio activo y personal, como una competencia que se entrena. Esta habilidad es accesible a cualquiera que esté dispuesto a comprometerse: una capacidad entrenable, antes que un talento.
Liderazgo: un líder diferente con cada persona
«Con la técnica del Eneagrama somos capaces de ver muchos tipos de personalidad y de adaptarnos a ellos. Nuestra técnica permite al líder ser líder de una manera ligeramente diferente con cada persona.»
El liderazgo no es un guion igual para todos. Cada persona tiene una estructura psicológica diferente, y el líder que sabe leerla puede adaptar su estilo sin perder su propia autenticidad. En los seminarios se trabaja sobre un principio sutil: cada estilo de liderazgo corresponde a una concentración de la conciencia. Los movimientos de las manos, en particular, crean estados mentales diferentes: son herramientas que moldean la atención y el estado interno, más que gestos decorativos.
El líder que domina estas dinámicas modula su presencia, en lugar de imponerla. Con una persona será más directo, con otra más reflexivo, con otra aún más empático. Siempre permaneciendo centrado, siempre permaneciendo él mismo. Es el liderazgo adaptativo llevado a su nivel más alto.
La ética: ayudar a escuchar
«Nuestra técnica es para transmitir un mensaje, crear una relación: dentro de esta relación la persona puede escucharnos. En realidad ayudamos a escuchar, porque el trabajo que hacemos es esencialmente de relación.»
La objeción ética es siempre la misma: ¿pueden estas técnicas manipular? La respuesta del Prof. Dr. Paret invierte la perspectiva. El objetivo es crear una relación en la que el otro pueda finalmente escuchar, más que doblegar al otro a la propia voluntad. Se trata de eliminar las barreras que impiden la escucha, más que de convencer contra su voluntad. El límite ético, como hemos visto, está inscrito en la propia tradición: la influencia opera solo dentro de justicia y verdad. Quien trabaja con estas técnicas sabe que su poder está al servicio de la relación, no del propio ego.
Los resultados
«Quien utiliza el magnetismo obtiene resultados más rápidamente, y también transacciones más grandes: en la práctica es como aprender a obtener.»
Los resultados son concretos y medibles, además de cualitativos. Se observa más velocidad al cerrar, transacciones de mayor valor y una capacidad de obtener que se convierte en una segunda naturaleza. A esta dirección se añade la enseñanza de Erminio Di Pisa, una figura histórica de la venta italiana: «Erminio Di Pisa había desarrollado una técnica de venta muy eficaz, basada mucho en la intención: primero se trabaja sobre la intención, y cuando se encuentra al cliente se está muy presente.»
La intención antes del encuentro es la preparación invisible que decide el resultado visible. Se trata de cultivar un estado interior que el cliente percibe como seguridad y autoridad, más que de memorizar frases.
Preguntas frecuentes
¿Pueden usarse estas técnicas para manipular a las personas?
No, su propósito es crear una relación auténtica en la que el otro pueda escuchar. El límite ético es parte integrante de la tradición: la influencia opera solo dentro de justicia y verdad.
¿Se necesita un talento particular para aprender?
No, el magnetismo personal es una competencia que se desarrolla con el ejercicio. Ninguna fórmula que memorizar: el proceso es natural y pasa por debajo de las palabras.
¿En qué se diferencia de los cursos de venta tradicionales?
Los cursos de venta enseñan guiones; la PNL enseña el rapport; la escuela aporta la cuarta posición, la posición central más allá de visual, auditivo y kinestésico, y el carisma magnético de una tradición documentada. En este terreno la escuela está sola.
¿Cuánto tiempo se necesita para ver resultados?
Las primeras señales de cambio se observan en pocos días: más calma, más presencia, más confianza en uno mismo. Los resultados más profundos requieren un camino continuo.
¿Es compatible esta práctica con la profesión de terapeuta?
Sí, y es un complemento poderoso para quien trabaja con la relación de ayuda. La escuela forma profesionales que integran estas técnicas en su trabajo con ética y responsabilidad, en pleno respeto de la protección sanitaria.
Hay un umbral que separa a quien conoce estas técnicas de quien las ha experimentado en carne propia. La escuela ISI-CNV abre las puertas a quien está listo para cruzarlo, con un camino que une tradición y práctica. Para quien siente esta llamada, el camino está trazado.
Para profundizar: qué es la hipnosis · la presencia · la voz enciclopédica Hipnosis y Coaching
